第三屆全國(guó)建筑機(jī)械工程機(jī)械（（鄭州）博覽會(huì)——助力中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)
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第三屆全國(guó)建筑機(jī)械工程機(jī)械（（鄭州）博覽會(huì)
——助力中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)
2012年6月9-11日，由國(guó)家工程機(jī)械質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心、中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)市政工程協(xié)會(huì)、鄭州市人民政府聯(lián)合主辦的2012第三屆全國(guó)建筑機(jī)械工程機(jī)械（鄭州）博覽會(huì)，將在鄭州國(guó)際會(huì)展中心隆重舉辦。這也是迄今為止鄭州市舉辦的規(guī)格、檔次、影響力最高的工程機(jī)械專業(yè)展覽會(huì)，目前已在國(guó)內(nèi)業(yè)界產(chǎn)生了很大影響。舉辦單位介紹，該博覽會(huì)今后將每年在鄭州舉辦一次，努力打造建筑機(jī)械工程機(jī)械專業(yè)品牌展會(huì)。
在全國(guó)同類展會(huì)多如牛毛的情況下，主辦單位為何選中鄭州作為長(zhǎng)久舉辦工程機(jī)械展覽的舉辦地，該博覽會(huì)又為何能在全國(guó)工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生去次強(qiáng)的沖擊波，2011年12月，記者再次來到鄭州市，對(duì)河南、對(duì)鄭州的發(fā)展及工程機(jī)械市場(chǎng)情況再次進(jìn)行調(diào)查了解。
河南：中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第四極的核心區(qū)域
河南省大致位于歷史上的黃河中下游以南地區(qū)，故名河南。河南又名豫州（今仍簡(jiǎn)稱“豫”），為中國(guó)九州之中心，且有“中州”、“中原”、“華夏”、“中華”、“中國(guó)”之稱，地理位置十分重要，因而歷來為兵家必爭(zhēng)之地，同時(shí)也是中華文明的核心發(fā)源地。
河南省下轄17個(gè)地級(jí)市、48個(gè)市轄區(qū)、21個(gè)縣級(jí)市和89個(gè)縣，主要煤礦產(chǎn)地為平頂山、義馬、焦作和欒川縣。
河南省是全國(guó)交通重要的中心樞紐地區(qū)，省內(nèi)形成了多個(gè)鐵路、公路、航空樞紐型城市，物流業(yè)較為發(fā)達(dá)。河南省共有9條國(guó)家規(guī)劃的高速公路及107、310等9條國(guó)道經(jīng)過境內(nèi)。截至2009年年底，河南省的高速公路全里程已經(jīng)超過整個(gè)英國(guó)，高速公路通車總里程達(dá)到4 860km，連續(xù)4年位居全國(guó)第一位。
河南鐵路交通也非常發(fā)達(dá)，各個(gè)城市幾乎都分布在重要的鐵路干線上，京港客運(yùn)專線（在建）和徐蘭客運(yùn)專線（在建）大動(dòng)脈在鄭東新區(qū)交匯，將形成世界上第一座和規(guī)模最大的連接中國(guó)東西南北高鐵大動(dòng)脈的高速鐵路樞紐。鄭州北站是亞洲第一大鐵路貨運(yùn)編組站，鄭州站也是亞洲最大的火車客運(yùn)站之一。全國(guó)鐵路八縱八橫主干網(wǎng)，有7條重要樞紐途徑河南境內(nèi)。
河南省河流眾多，多數(shù)河流由于上游的水庫(kù)而成為季節(jié)河：黃河，洛陽(yáng)下游部分時(shí)節(jié)有通航能力；淮河，信陽(yáng)地區(qū)尚有通航能力；丹江，有水庫(kù)，常年具有通航能力。
河南省是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心區(qū)域，以鄭州、開封為核心，包括冀、魯、晉、皖的部分城市。2011年初，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)上升到中國(guó)國(guó)家戰(zhàn)略層面，被納入國(guó)家規(guī)劃。要通過先進(jìn)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，新型城鎮(zhèn)化，積極發(fā)展現(xiàn)代化的制造業(yè)，落實(shí)農(nóng)產(chǎn)品深加工產(chǎn)業(yè)，使中原經(jīng)濟(jì)區(qū)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的第四極。
我國(guó)中部地區(qū)重要的工業(yè)城市-----鄭州
鄭州是河南省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、科教中心?，F(xiàn)轄6區(qū)5市1縣和鄭州新區(qū)、鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。全市總面積7446.2平方公里，其中市區(qū)面積1010.3平方公里；總?cè)丝?/span>863萬人，其中市區(qū)人口425萬人。
鄭州歷史上曾五次為都、八代為州，是中國(guó)八大古都之一、世界歷史都市聯(lián)盟成員城市。5000年前，人文始祖軒轅黃帝在此出生、創(chuàng)業(yè)和建都。3600年前，成為我國(guó)商代早期和中期都城，是商文明的發(fā)源地。全市各類文物古跡達(dá)10000余處，其中國(guó)家級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位38處43項(xiàng)。登封“天地之中”歷史建筑群、黃帝故里、商城遺址等歷史名勝古跡聞名海內(nèi)外。
鄭州地處中國(guó)地理中心，是全國(guó)重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐城市，新亞歐大陸橋上的重要經(jīng)濟(jì)中心。處于全國(guó)三大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極—長(zhǎng)三角、珠三角、京津唐的中間位置。未來鄭州將成為全國(guó)普通鐵路和高速鐵路網(wǎng)中唯一的“雙十字”中心，形成以鄭州為中心的中原城市群“半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”和全國(guó)“3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”。以鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)為中心，一個(gè)半小時(shí)航程內(nèi)覆蓋全國(guó)三分之二的主要城市、五分之三的人口。
鄭州是我國(guó)中部地區(qū)重要的工業(yè)城市。目前有汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息等六大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。氧化鋁產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的50%，擁有亞洲最大、最先進(jìn)的大中型客車生產(chǎn)企業(yè)，冷凍食品占全國(guó)市場(chǎng)份額的40%以上。
鄭州歷史上就是著名商埠，1997年被批準(zhǔn)為國(guó)家商貿(mào)改革試點(diǎn)城市，2010年被確定為國(guó)家服務(wù)業(yè)綜合改革試點(diǎn)城市?，F(xiàn)代物流、會(huì)展、文化旅游、服務(wù)外包等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，是中部地區(qū)最大的物資集散地，每年舉辦全國(guó)性、區(qū)域性大型商貿(mào)活動(dòng)上百次，是“中國(guó)最佳會(huì)展城市”、“中國(guó)最具潛力的會(huì)展新銳城市”。其中鄭州商品交易所是三大全國(guó)性商品交易所之一。鄭州商品交易所是我國(guó)第一家期貨市場(chǎng)，“鄭州價(jià)格”一直是世界糧食生產(chǎn)和流通的指導(dǎo)價(jià)格。鄭州新鄭綜合保稅區(qū)是中部地區(qū)唯一的綜合保稅區(qū)，綜合保稅區(qū)、保稅物流中心、出口加工區(qū)成為我市對(duì)外開放的三大平臺(tái)。
鄭州已探明的礦藏有煤、鋁礬土、耐火粘土、油石等36種。鄭州能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。隨著四大電源項(xiàng)目逐步建成運(yùn)營(yíng)，鄭州市的總裝機(jī)容量將達(dá)到1000萬千瓦。鄭州科技教育發(fā)達(dá)，中等職業(yè)技術(shù)教育和職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)體系較為完備。
河南工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)查
從2010-2011年看，河南省挖掘機(jī)市場(chǎng)的格局發(fā)生了很大的變化。過去兩年斗山、小松兩家基本上能占到1/3以上的市場(chǎng)份額，但是這兩年卻在下降。一方面由于制造商的產(chǎn)品策略出現(xiàn)了問題，另外一方面就是河南省挖掘機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，國(guó)產(chǎn)品牌開始崛起，逐漸改變了區(qū)域市場(chǎng)的格局。
但是目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)僅僅局限在促銷手段短兵相接的階段，還沒有真正考驗(yàn)到代理商的企業(yè)內(nèi)部管理水平和后市場(chǎng)的精耕細(xì)作的實(shí)力。競(jìng)爭(zhēng)總是要回歸理性，回歸到代理商如何聯(lián)合制造商來真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)橛脩?、代理商和制造商都?huì)走向成熟。
2011年1-5月河南省各品牌挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率對(duì)比
從國(guó)產(chǎn)品牌的崛起以及過往河南不同品牌挖掘機(jī)的發(fā)展過程來看，打破游戲規(guī)則才能最終勝利。
2002年，小松代理商銷售一臺(tái)挖掘機(jī)提成是1 000元左右，2003年沃爾沃進(jìn)入河南市場(chǎng)，銷售一臺(tái)挖掘機(jī)業(yè)務(wù)員提成5 000元左右，銷售經(jīng)理收益更多，所以一大批優(yōu)秀銷售人員跳槽過去了，于是沃爾沃很快就把市場(chǎng)做起來。然后是住友入局，銷售一臺(tái)挖掘機(jī)提成近萬元……不斷的入局和破局，不同的品牌和代理商將這個(gè)市場(chǎng)持續(xù)“托起”。
國(guó)產(chǎn)品牌的破冰更是花樣百出，按揭的首付款越來越低，從30%降到20%，甚至到10%，乃至零首付；按揭的時(shí)間越來越長(zhǎng)，兩年、三年，甚至四年；首付款不夠，代理商和制造商給用戶墊款。老用戶為某些品牌介紹購(gòu)買設(shè)備的用戶信息，而這些代理商會(huì)支付給他信息費(fèi)，信息費(fèi)成為部分用戶的賺錢手段，這種變相的傳銷使部分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加惡化。
那么這些代理商與制造商考慮風(fēng)險(xiǎn)了嗎，答案是肯定的。在強(qiáng)大制造商的支持下，這些“破局”的代理商在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和債權(quán)控制上都擁有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)力量，他們不可能不顧忌到自身的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于打開市場(chǎng)來說，打破游戲規(guī)是捷徑，但是要繼續(xù)做下去，代理商的服務(wù)和管理必須跟上。
2011年1-5月，河南省各品牌挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率對(duì)比參照?qǐng)D1。在分機(jī)型的細(xì)分市場(chǎng)上，各有優(yōu)勢(shì)。目前20噸級(jí)挖掘機(jī)仍然是河南省市場(chǎng)的主流，占到總銷量的50%左右。小挖比重呈上升趨勢(shì)，三一的小型挖掘機(jī)銷量已經(jīng)超過小松。大型挖掘機(jī)的主力還是小松、斗山、卡特彼勒和神鋼。中噸位挖掘機(jī)小松第一，三一第二。龍工、柳工和玉柴的增長(zhǎng)速度也很快。而三一2011年的目標(biāo)是河南省占有率的第一名，接受記者采訪的鄭州湘元三一工程機(jī)械有限公司的營(yíng)銷管理本部部長(zhǎng)李磊信心滿滿。
還有一些低調(diào)的企業(yè)，比如利勃海爾，在河南省40t以上挖掘機(jī)市場(chǎng)的占有率能達(dá)到30%~40%。在其穩(wěn)健企業(yè)文化的主導(dǎo)下，代理商們無論市場(chǎng)好壞，都波瀾不驚。
一般情況下，挖掘機(jī)代理商會(huì)在上半年完成60%~70%的預(yù)期年銷量，而熔盛機(jī)械卻相反，不按常理來出牌，上半年僅完成30%，但下半年要完成70%，主要原因是其產(chǎn)能在2011年8月份之后才能改善。熔盛的資本實(shí)力甚是雄厚，是為數(shù)不多制造商給用戶做分期付款購(gòu)機(jī)的企業(yè)。
國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)代理商的營(yíng)銷策略是農(nóng)村包圍城市，避開曾經(jīng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，將分公司和辦事處設(shè)在既有品牌營(yíng)銷力量比較薄弱的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而這些地方就是挖掘機(jī)新用戶比較集中的區(qū)域。
河南裝載機(jī)市場(chǎng)，柳工還是排在第一位，以50機(jī)型為主，其路面設(shè)備銷售情況也不錯(cuò)，而常林平地機(jī)的占有率相對(duì)比較高。
2、相對(duì)均衡的二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)
以河南為首的中部市場(chǎng)，所有資源都有，工程機(jī)械行業(yè)對(duì)于單一的下游產(chǎn)業(yè)依賴性不強(qiáng)，所以受宏觀調(diào)控的影響不大。
洛陽(yáng)、信陽(yáng)、南陽(yáng)是容量較大的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。洛陽(yáng)、南陽(yáng)、鄭州登封、許昌禹州、平頂山礦山較多，一般購(gòu)買設(shè)備的都是礦山老板，長(zhǎng)期使用，需求量較大，以大挖為主。2011年采礦企業(yè)在不斷重組，在整個(gè)的過程中，實(shí)力弱小的礦山就被停掉或者被兼并了，所以工程機(jī)械設(shè)備的需求受影響較大。河南東部商丘、開封、周口等地，是平原地帶，挖掘機(jī)需求量很小，以小中挖為主，30t以上機(jī)型很少實(shí)現(xiàn)銷售。
河南作為人口大省，出外謀生的人很多。周口鄲城、駐馬店、新蔡等地，當(dāng)?shù)貨]有多少工程量，但是挖掘機(jī)需求量很大，都是到省外施工。出現(xiàn)很多挖掘機(jī)村、挖掘機(jī)鎮(zhèn)，一個(gè)村上百臺(tái)挖掘機(jī)，形成了一個(gè)購(gòu)買傳統(tǒng)。
南水北調(diào)等水利工程、建材、公路鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也是近幾年河南工程機(jī)械設(shè)備的需求亮點(diǎn)。2011年1-5月，河南各大區(qū)主要新用戶增速快，老用戶更加成熟。
河南用戶外出施工的比例占到50%。全國(guó)其他各省份的各種工程中，都有河南用戶和其機(jī)械設(shè)備的身影。以前工程機(jī)械設(shè)備的個(gè)體用戶都集中在城市周邊的郊縣，但現(xiàn)在廣大農(nóng)村新入行的用戶數(shù)量在增加，而這部分新用戶主要購(gòu)買的設(shè)備也集中在小噸位的裝載機(jī)和挖掘機(jī)，比如6t、8t和15t的。
價(jià)格是一方面，用戶購(gòu)買設(shè)備主要考慮的是性價(jià)比——投資回報(bào)率，后續(xù)的維修保養(yǎng)成本、二手機(jī)的再流通價(jià)格也是成熟用戶要考慮的因素。國(guó)產(chǎn)品牌大部分代理商更多抓新用戶，這些用戶沒有很強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)度。而老用戶基本上都有品牌、質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)。
在當(dāng)前國(guó)家緊縮的貨幣政策環(huán)境下，成熟的用戶會(huì)維持手邊的機(jī)械設(shè)備盡可能地多出工，按期還融資租賃或者銀行按揭款項(xiàng)，等到緊縮政策結(jié)束、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)之后，再購(gòu)買設(shè)備。
購(gòu)買設(shè)備的用戶越來越專業(yè)，而代理商日趨變得多元化，必須在工程機(jī)械后市場(chǎng)的價(jià)值鏈條的各個(gè)領(lǐng)域都有所作為。成熟用戶最需要的是省內(nèi)各行業(yè)施工工程的信息，這些信息目前沒有公開一致的渠道來獲取，很混亂。未來工程可能會(huì)越來越少，所以這一類工程信息將成為稀缺資源，同時(shí)用戶也需要人來指導(dǎo)他如何承包工程，如何安排合理的施工方案，怎樣在工程施工中更加有效率地應(yīng)用這些機(jī)械設(shè)備。
三、利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率之間的平衡
零首付在河南省存在于兩種情況。一是對(duì)于代理商的忠實(shí)用戶，可能暫時(shí)資金有困難，基于過往的良好信譽(yù)和還款能力，會(huì)對(duì)其零首付。二是在成熟品牌之間，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的時(shí)候代理商也會(huì)采取此舉，為了贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)桿用戶，而這兩種情況都是基于用戶非常好的信譽(yù)。
危害性最大的是低首付，因?yàn)榈褪赘洞蠖嗍切逻M(jìn)入品牌采用的快速提升銷量的辦法，這樣可能透支了未來市場(chǎng)。很多新用戶，缺乏機(jī)械設(shè)備的使用和管理經(jīng)驗(yàn)，會(huì)導(dǎo)致設(shè)備的使用安全性不足，進(jìn)而造成很大的風(fēng)險(xiǎn)。最近兩年河南省各大保險(xiǎn)公司對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的保險(xiǎn)，往往不予理賠，因?yàn)槭鹿事侍吡恕Ｋ猿墒斓拇砩?，必須?huì)給新用戶做一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，降低出險(xiǎn)的可能性。
從市場(chǎng)份額看，國(guó)產(chǎn)品牌確實(shí)在蠶食其他品牌的市場(chǎng)份額，但從總量上看，每家都在增長(zhǎng)。從競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)來看，外資和合資品牌在競(jìng)爭(zhēng)策略上還基本上沒有和國(guó)產(chǎn)品牌正面交戰(zhàn)，而是針對(duì)各自的用戶群在各自的戰(zhàn)場(chǎng)上奮戰(zhàn)。合資和外資品牌代理商的營(yíng)銷策略還沒有“退讓”到真正傷筋動(dòng)骨的底線。“那么什么時(shí)候會(huì)真正短兵相接呢？”“可能在雙方的產(chǎn)品的質(zhì)量基本處于相同實(shí)力的時(shí)候吧。”某代理商在接受記者的采訪時(shí)如是回答。
河南省挖掘機(jī)等工程機(jī)械設(shè)備銷量的快速增長(zhǎng)，造成代理商債權(quán)管理的難度越來越大，既能滿足市場(chǎng)的需求，又能降低后期風(fēng)險(xiǎn)，即便是對(duì)于現(xiàn)在已經(jīng)成立了獨(dú)立信用管理公司的代理商來說，仍然頗具挑戰(zhàn)。所以追求穩(wěn)健增長(zhǎng)之路，才是明智之舉。
四、代理商的挑戰(zhàn)與選擇
目前很多代理商“崛起”得太快，在快速發(fā)展中不可避免也要面對(duì)很多風(fēng)險(xiǎn)。不是人員數(shù)量增加了，就能夠解決一切問題。員工需要培訓(xùn)，員工的技能需要提高，領(lǐng)導(dǎo)者的管理水平也需要進(jìn)步。合同管理、債權(quán)管理，對(duì)企業(yè)都是非常大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在中大型代理商，每個(gè)月經(jīng)手的合同有幾百份。銷售人員、債權(quán)人員和服務(wù)人員的績(jī)效考核，用戶信用管理的風(fēng)險(xiǎn)要持續(xù)36個(gè)月，甚至48個(gè)月，管理的周期在變長(zhǎng)，整個(gè)周期內(nèi)管理的細(xì)節(jié)也呈幾何數(shù)的增長(zhǎng)。這兩年銷量放大的同時(shí)，用戶跨省施工的情況越來越多，如何把控后期兩到三年內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
2011年1-5月河南各大區(qū)主要品牌銷量
代理商管理層級(jí)在變多，但是核心管理團(tuán)隊(duì)的骨干卻成了最緊缺的資源。同時(shí)，代理商企業(yè)文化的建設(shè)和作業(yè)流程和管理制度的規(guī)范，也都需要時(shí)間。另外還存在的一點(diǎn)隱憂是，當(dāng)市場(chǎng)回歸理性之后，企業(yè)增加的這些人員，到時(shí)候勢(shì)必有一部分會(huì)被裁員，從和諧發(fā)展的角度來說，這并不“和諧”。
在記者走訪河南省代理商的一周多時(shí)間里，多次碰到代理商的中層管理團(tuán)隊(duì)集體在外培訓(xùn)的情況，這說明很多代理商都非常注重人力資源的建設(shè)。
為了持續(xù)的發(fā)展，一些代理商開始試水多元化之路，試圖在工程機(jī)械行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中進(jìn)行延伸和挖掘，比如房地產(chǎn)、IT、擔(dān)保公司等等，從而降低整機(jī)銷售在公司總利潤(rùn)中的比重。
而“接班人的問題”也是眾多老板面臨的老問題，河南千里馬工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理宋二曉女士說，為了對(duì)千里馬每名員工背后的3個(gè)家庭負(fù)責(zé)任，她一定要找一個(gè)善良有能力的繼任者，保證善待員工，并能夠把業(yè)績(jī)發(fā)展下去。
在采訪時(shí)，很多代理商的從業(yè)人員也有很多抱怨，一方面源于待遇上面，一方面是老板與下屬缺乏經(jīng)常的溝通。而河南鄭柳對(duì)員工來說卻是像家一樣，大區(qū)總監(jiān)鄭玉才介紹，鄭柳很講“人情”，待遇不錯(cuò)，工作中嚴(yán)格要求，生活中關(guān)心支持，讓員工們覺得很溫馨。
對(duì)于跨區(qū)域代理，很多代理商都不是特別看好，因?yàn)閷?duì)于陌生區(qū)域的資源的調(diào)動(dòng)確實(shí)是個(gè)問題，比如在工商、稅務(wù)、公檢法等政府部門，非本土企業(yè)的陌生感會(huì)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來一些風(fēng)險(xiǎn)。在這方面，河南通冠投資管理有限公司卻走出了一條獨(dú)特的成功之路，其代理區(qū)域涵蓋河南、陜西、甘肅和青海，段志軍董事長(zhǎng)這幾年將通冠打造成了一家具備清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)和集團(tuán)化現(xiàn)代管理體制的大型代理商集團(tuán)公司。
五、廠商關(guān)系在矛盾中博弈、進(jìn)步和發(fā)展
在河南省的代理商與制造商之間的關(guān)系，和國(guó)內(nèi)其他區(qū)域一樣，在矛盾中博弈、進(jìn)步和發(fā)展。有些代理商抱怨其代理品牌，對(duì)代理商的支持力度不夠，甚至存在著非常惡劣的官僚現(xiàn)象，管理代理商的人不懂得營(yíng)銷渠道的管理。用一位代理商老板的話說：當(dāng)一種權(quán)力不受監(jiān)督的時(shí)候，帶來的惡果會(huì)放大N倍。在通貨膨脹越來越大的今天，有些品牌給予代理商每臺(tái)設(shè)備的服務(wù)費(fèi)用，竟然十幾年都沒有增長(zhǎng)過。
也有代理商認(rèn)為卡特彼勒的營(yíng)銷渠道在中國(guó)是最合理的，因?yàn)樗拇蟠砩堂磕甑匿N售量足夠大，每一家都足夠牽制卡特彼勒整體的市場(chǎng)策略，在博弈中，卡特彼勒必須重視來自市場(chǎng)一線的聲音，來自用戶和代理商的反饋與需求，基于此來改善卡特彼勒的營(yíng)銷策略、渠道管理工作和產(chǎn)品策略。而其他很多品牌的代理商都沒有與制造商博弈的實(shí)力，由于制造商足夠強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致廠商之間的溝通有很多人員和制度上的阻礙，從而產(chǎn)生了很多誤解和積怨。
記者認(rèn)為，代理商與制造商之間必須有更客觀、更高層和更直接的溝通機(jī)制。雙方一定要即時(shí)地了解對(duì)方的想法，從而不斷調(diào)整雙方的合作關(guān)系，雙方的策略、機(jī)制和執(zhí)行方式。
鄭州湘元三一工程機(jī)械有限公司的李磊稱贊三一肯舍得，能夠保證代理商的利潤(rùn)，幫助代理商成功，所以代理商才有動(dòng)力跟著他干。三一樹立了一個(gè)理念，全方位為代理商服務(wù)，從各職能部門到總部各部門，尤其是跟代理商溝通比較多的部門，營(yíng)銷公司要樹立全方位為代理商服務(wù)理念，不能以“總部對(duì)分公司”的觀念來管理代理商。如果有任何意見代理商可以直接對(duì)營(yíng)銷公司總經(jīng)理提出來。三一內(nèi)部也在對(duì)代理商進(jìn)行溝通，了解代理商對(duì)于廠家的滿意度。政策比較靈活，發(fā)現(xiàn)問題，能夠及時(shí)調(diào)整。李磊原來是三一制造商的員工，返回家鄉(xiāng)加入了鄭州湘元，他覺得可以把三一的管理風(fēng)格和企業(yè)文化帶到代理商中來，而且更容易理解三一對(duì)渠道的管理政策。
六、歸根結(jié)底，產(chǎn)品、服務(wù)才是核心的競(jìng)爭(zhēng)力
歸根結(jié)底，市場(chǎng)促銷活動(dòng)只是曇花一現(xiàn)，對(duì)于工程機(jī)械類企業(yè)，產(chǎn)品、服務(wù)才是核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
三一為什么能夠在河南市場(chǎng)迅速做大，一個(gè)很重要的原因就是服務(wù)跟上了，盡管前期質(zhì)量沒有成熟品牌那么穩(wěn)定，但如果服務(wù)再做不好，肯定得不到用戶的認(rèn)可。三一每個(gè)月都考核代理商在河南區(qū)域的服務(wù)滿意度，基本都在80%以上。如果服務(wù)不到位，用戶可以直接打投訴電話，三一的處罰力度很大，包括考評(píng)的扣分和現(xiàn)金處罰，如果有一個(gè)用戶投訴，要處罰代理商3萬~5萬元。
服務(wù)帶來的短期效益在于，用戶對(duì)服務(wù)人員滿意，會(huì)帶來更多的購(gòu)買信息。而服務(wù)帶來的長(zhǎng)期效益在于構(gòu)建和深化用戶對(duì)于代理商品牌和制造商品牌的忠誠(chéng)度。服務(wù)是雪中送炭，客戶對(duì)代理商有信賴的時(shí)候，才會(huì)用長(zhǎng)期和持續(xù)的購(gòu)買行為。用戶關(guān)注的是設(shè)備能否為其賺取真正的利潤(rùn)，以后代理商和制造商都會(huì)認(rèn)識(shí)到服務(wù)是一種品牌傳播的重要手段。
幾乎所有的代理商都認(rèn)為市場(chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)走高，總會(huì)有飽和甚至負(fù)增長(zhǎng)的一天。那么到那時(shí)代理商如何生存？服務(wù)、配件、二手機(jī)租賃、再制造等后市場(chǎng)價(jià)值鏈上的努力才是出路。
在河南小松拜訪時(shí)，意外碰到了小松（中國(guó)）投資有限公司循環(huán)事業(yè)部的經(jīng)理劉朝暉。據(jù)他介紹，早在2年前金融危機(jī)爆發(fā)伊始，小松循環(huán)事業(yè)部就開始將循環(huán)實(shí)業(yè)（亦即二手工程機(jī)械設(shè)備流通）作為重點(diǎn)的工作來培育。因?yàn)槭袌?chǎng)有上升階段，就有下降階段，小松循環(huán)事業(yè)部在國(guó)內(nèi)小松代理商體系扎實(shí)地推進(jìn)二手機(jī)業(yè)務(wù)的開展，用兩年多的時(shí)間打下了一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)，以便在市場(chǎng)淡季的時(shí)候，有更強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)保護(hù)和緩解代理商的銷售壓力、債權(quán)壓力等等。
90%的代理商都對(duì)未來5年甚至10年內(nèi)，河南工程機(jī)械市場(chǎng)的中長(zhǎng)期發(fā)展持樂觀的態(tài)度，盡管大家對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等仍存憂慮，而且諸多跡象表明，營(yíng)銷渠道的整合即將到來，日趨激烈的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，會(huì)大浪淘金。
具體到2011年，有代理商預(yù)測(cè)市場(chǎng)9月份能抬頭就不錯(cuò)了，到2011年6月底，某家代理商有100余臺(tái)交了定金的機(jī)器沒有發(fā)貨，這些都是上半年促銷的成績(jī)，但是用戶卻在觀望，有的甚至陸續(xù)開始退款。盡管所有對(duì)于河南市場(chǎng)的預(yù)判都是不會(huì)出現(xiàn)太劇烈的下滑，可能會(huì)有一些波動(dòng)和調(diào)整，9、10月份以后，會(huì)有小幅回暖，代理商都在試圖準(zhǔn)備把握這一段上升的波動(dòng)區(qū)間。比如鄭州湘元李磊就認(rèn)為，市場(chǎng)調(diào)整是一個(gè)機(jī)遇，三一很善于利用這個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)期，保守的企業(yè)往往會(huì)損失市場(chǎng)份額，但是三一往往在最簫條的時(shí)候敢投入，從而有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)超越。
2012第三屆全國(guó)建筑機(jī)械工程機(jī)械（鄭州）博覽會(huì)特點(diǎn)
展覽與會(huì)議結(jié)合，專業(yè)觀眾將超過5萬人
組委會(huì)首先將展會(huì)移師鄭州國(guó)際會(huì)展中心，鄭州是具有得天獨(dú)厚的市場(chǎng)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，本屆展會(huì)不僅占盡天時(shí)地利，同時(shí)在觀眾邀請(qǐng)方面也有新思路、新舉措。采取“會(huì)”“展”結(jié)合的方式，著力打造中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)交流的權(quán)威平臺(tái)。博覽會(huì)期間不僅有國(guó)際工程機(jī)械發(fā)展高峰論壇、中國(guó)城市發(fā)展與市政工程產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)、河南省首屆建筑工程施工與機(jī)械現(xiàn)代化發(fā)展高峰論壇，同時(shí)舉辦首屆全國(guó)工程機(jī)械用戶滿意企業(yè)和產(chǎn)品評(píng)選活動(dòng)、第十二屆全國(guó)建筑施工企業(yè)、建筑機(jī)械租賃企業(yè)設(shè)備管理優(yōu)秀單位及優(yōu)秀個(gè)人表彰大會(huì)，吸引下游專業(yè)用戶參會(huì)。行業(yè)產(chǎn)、學(xué)、研、銷共聚一堂。論壇將對(duì)存在的問題展開研討，以專題會(huì)議、權(quán)威人士、最新技術(shù)吸引買家參會(huì)。
值得一提的是首屆全國(guó)工程機(jī)械用戶滿意企業(yè)和產(chǎn)品評(píng)選活動(dòng)，根據(jù)規(guī)定，參評(píng)企業(yè)能否獲獎(jiǎng)，其下游用戶說了算。每家參評(píng)企業(yè)必將竭盡全力邀請(qǐng)其下游買家參會(huì)，推廣其品牌形象，毫無疑問，參評(píng)企業(yè)及其下游用戶的參評(píng)、參觀積極性將會(huì)空前高漲。本屆博覽會(huì)有60個(gè)品牌大獎(jiǎng)，目前報(bào)名參評(píng)企業(yè)踴躍。參評(píng)企業(yè)也會(huì)把其年會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、新品發(fā)布會(huì)放在展會(huì)同期舉辦。系列品牌評(píng)優(yōu)將品牌推廣、新品發(fā)布與下游用戶有機(jī)結(jié)合，調(diào)動(dòng)參評(píng)企業(yè)邀請(qǐng)下游用戶的積極性。有力的策應(yīng)了本屆博覽會(huì)的觀眾邀請(qǐng)。
除了新思路、新方法，本屆博覽會(huì)觀眾邀請(qǐng)還有組織保障、經(jīng)費(fèi)保障和宣傳保障。博覽會(huì)配備招商部專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)；采取國(guó)際化“觀眾導(dǎo)向策略”，投資近百萬專項(xiàng)用于觀眾邀請(qǐng)，建立各類定向觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)近百萬條和信息自動(dòng)發(fā)布平臺(tái)，可以定向邀請(qǐng)建筑、市政、橋梁、交通、隧道、水利等工程施工公司、承包商、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾裝潢公司、設(shè)計(jì)公司、建筑師、設(shè)計(jì)師；定向邀請(qǐng)經(jīng)銷商、代銷商和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)施工隊(duì)等，并為專業(yè)采購(gòu)商提供食宿及交通的免費(fèi)服務(wù)。
全方位，多角度地宣傳報(bào)道，氣氛濃厚
2012第三屆全國(guó)建筑機(jī)械工程機(jī)械（鄭州）博覽會(huì)新聞宣傳辦公室于2011年12月29日在鄭州宣布成立，有16位較高經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力人員組成的新聞辦公室，將在本屆博覽會(huì)期間負(fù)責(zé)對(duì)外宣傳工作的策劃和實(shí)施。據(jù)記者了解，展覽會(huì)如此重視宣傳工作在國(guó)內(nèi)并不多見。組委會(huì)辦公室負(fù)責(zé)人李海栓告訴記者，2012第三屆全國(guó)建筑機(jī)械工程機(jī)械（鄭州）博覽會(huì)由國(guó)家工程機(jī)械質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心、中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)市政工程協(xié)會(huì)和鄭州市政府聯(lián)合主辦，在國(guó)內(nèi)建筑機(jī)械工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)頗具盛名的長(zhǎng)葛市生產(chǎn)力促進(jìn)中心承辦，其辦會(huì)規(guī)格、檔次以及展會(huì)的策劃、服務(wù)、效果都是國(guó)內(nèi)同類展會(huì)根本無法比擬的。但是，好酒也怕巷子深，我們?yōu)榱舜蛟旖ㄖC(jī)械工程機(jī)械展會(huì)品牌，在展會(huì)的策劃方面重視專業(yè)采購(gòu)商的邀請(qǐng)，并投入大量資金為參觀采購(gòu)的專業(yè)觀眾提供包括食宿在內(nèi)的免費(fèi)優(yōu)惠，積極爭(zhēng)取國(guó)家有關(guān)協(xié)會(huì)的年度大會(huì)在博覽會(huì)期間舉辦。由于目前同類展會(huì)很多，個(gè)別展會(huì)在招商宣傳方面欺騙客戶，影響不好。為了讓全國(guó)的客戶真實(shí)的了解本屆展會(huì)的相關(guān)信息，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們投入100多萬資金，成立新聞辦公室，通過各類新聞媒體，真實(shí)的向社會(huì)介紹展會(huì)的情況，接受社會(huì)特別是新聞媒體的監(jiān)督。
新華通訊、人民日?qǐng)?bào)、工人日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)、中國(guó)建設(shè)報(bào)、中國(guó)青年報(bào)、中華建筑報(bào)、中國(guó)交通報(bào)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)企業(yè)報(bào)、中國(guó)建材報(bào)、中國(guó)商報(bào)、河南日?qǐng)?bào)、大河報(bào)、東方今報(bào)、河南商報(bào)、今日安報(bào)、中州建設(shè)、鄭州日?qǐng)?bào)、鄭州晚報(bào)、中央電視臺(tái)、中央廣播電臺(tái)、河南電視臺(tái)、都市頻道、河南廣播電臺(tái)、鄭州電視臺(tái)、鄭州廣播電臺(tái)、建設(shè)機(jī)械技術(shù)與管理、市政技術(shù)、建筑機(jī)械、工程機(jī)械、建筑機(jī)械化、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)、央視國(guó)際網(wǎng)、國(guó)際在線網(wǎng)、千龍網(wǎng)、百度網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、 中國(guó)工程機(jī)械網(wǎng)、中國(guó)工程機(jī)械品牌網(wǎng)、中國(guó)建筑機(jī)械網(wǎng)等80多家媒體將報(bào)道博覽會(huì)盛況。
（本文作者：閆晗）
(好展會(huì)網(wǎng) 工程機(jī)械專題 )
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